Les fluctuations des ventes au cours d’une période sont une situation récurrente à laquelle toutes les entreprises font face, sans pour autant s’en alarmer tant que les chiffres d’affaires ne sont pas en baisse. Cependant, des facteurs externes à l’enseigne peuvent avoir des impacts considérables sur ses activités commerciales sans que les dirigeants puissent avoir la mainmise sur ces événements, tel le cas des sinistres, des intempéries, de la baisse du pouvoir d’achat des consommateurs, du confinement, de la pandémie du covid-19 et de la grève des transports et autres. Dans ce contexte, comment faire pour solutionner ces problèmes de baisse des ventes ?
Amélioration des techniques de vente
Chaque commerce adopte des techniques qui lui sont propres bien que les fonds reposent sur les principes de base des ventes. Convaincre les visiteurs de s’intéresser aux produits et services de l’enseigne et réussir à leur faire acheter des articles et des prestations exige des compétences professionnelles avérées que le personnel des magasins possède forcément. Toutefois, le changement de comportement des consommateurs et le nouveau mode de vie, privilégiant davantage les achats en ligne, ne sont pas toujours favorables aux commerçants, surtout que des nuances existent entre les techniques traditionnelles et les systèmes innovants tels que le closing. La mise à jour des compétences de l’équipe commerciale et de tous les services rattachés est de rigueur pour ne pas user des techniques obsolètes qui ne collent plus vraiment à la réalité. À cet effet, les principaux concernés doivent suivre une formation en vente pour mettre à jour leurs compétences qui doivent évoluer et cadrer avec le contexte.
Certes la mise en avant des prestations et des produits est de rigueur dans les techniques commerciales, mais toucher les prospects en les intégrant dans le processus de vente donne davantage de résultat positif. À cet effet, le besoin et la satisfaction des clients doivent être la priorité des vendeurs, ces derniers doivent veiller à bien les écouter et à les guider. Le fait de se sentir concerné et important aux yeux de son interlocuteur pousse la personne à agir en conséquence, c'est-à-dire à acheter.
Les managers doivent prendre l’initiative d’organiser une formation en entreprise pour enrichir le savoir-faire et la compétence de leurs équipes, mais surtout pour conscientiser et impliquer chaque personne de son rôle dans le rétablissement de la situation. Le suivi de ce coaching et l’application des méthodes apprises permettent au personnel des commerces de pouvoir vendre avec éthique. Néanmoins, pour de multiples raisons, certaines structures ne sont pas en mesure d’organiser les séances au sein de leurs locaux. Dans ce contexte, les dirigeants peuvent envoyer leurs équipes suivre une formation professionnelle auprès d’un établissement spécialisé en collaborant avec ce dernier.
Adaptation des techniques marketing au contexte
Le mode de vie et la façon d’acheter des consommateurs ont changé, surtout avec l’avènement d’Internet et de la digitalisation. Les gens pouvant se connecter sur le web à tout moment et à partir de n’importe quel terminal, ils ont tendance à consulter les différentes pages sur la toile ou à faire des recherches avant de décider sur un achat. Les renseignements trouvés en ligne influencent les consommateurs et peuvent, soit les motiver à l’achat, soit les rendre plus réticents et les pousser à se rétracter. Devenue un paradigme, cette nouvelle façon d’agir des consommateurs a une jouabilité importante sur les ventes. De par ce fait, la visibilité sur le Net doit être travaillée à la perfection, que ce soit au niveau du site proprement dit de l’enseigne, de son référencement sur les principaux moteurs de recherche ou de sa présence active sur les réseaux sociaux.
Ces canaux sont essentiels au social selling, une technique que chaque commerce doit explorer pour faire face à la baisse des ventes. Le perfectionnement du rendu de son propre site web, incluant son ergonomie et son côté pratique, est également crucial pour inciter les clients potentiels à l’action. Le gros avantage de ces plateformes est leur accessibilité sans limite, aussi bien dans l’espace que dans le temps. L’exploitation de ces canaux doit faire partie des plans de développement de l’entreprise pour pouvoir émerger de nouveau.
Fidélisation des clients
Une expérience client réussie et positive est un point fort pour les entreprises et contribue sans nul doute au développement des ventes. En effet, les consommateurs satisfaits n’hésitent pas à parler de l’enseigne et à revenir, voire à payer plus cher. Ce levier est cependant délaissé, surtout que les commerciaux engagés n’en tiennent pas forcément compte. Les managers doivent inculquer l’importance de ce levier à leurs équipes, notamment aux vendeurs et aux conseillers qui sont en contact direct avec les clients. Des études menées par les spécialistes confortent ces dires, pour ne citer que celles d’Harvard Business Review et PWC (PricewaterhouseCoopers). En intégrant les effets de ce levier dans les objectifs pouvant améliorer l’avenir professionnel de leur personnel, les entreprises peuvent avoir la certitude que les équipes commerciales veilleront à offrir une meilleure expérience client aux consommateurs.