L'évolution du monde digital durant ces dernières années place désormais le client au cœur des préoccupations alors que quelques temps auparavant l'accent était mis sur le produit. Voilà pourquoi le recrutement d'agents commerciaux est d'une importance capitale pour la prospérité de votre business. Découvrez, sans plus attendre, les techniques de vente que tout commercial qui se respecte, même s'il vient de débuter dans la profession, doit absolument maîtriser.
Technique 1 : L'écoute active
Vous avez surement entendu cette expression « faire preuve d'une écoute active ». Mais de quoi s'agit-il au juste ? Avoir une bonne qualité d'écoute ou une écoute active est l'une des techniques les plus simples et efficaces pour le domaine de la prospection commerciale. Elle exige un engagement personnel permettant au commercial de mieux comprendre et analyser les attentes du client potentiel. Il faudra adopter une posture empathique réelle qui va au-delà du simple hochement de tête et de toute gestuelle superficielle suggérant que vous êtes en train de saisir les paroles de l'interlocuteur. Pour cette raison, la formation en closing montre aux adhérents les démarches à suivre pour conclure un deal en posant des questions directes au client. Elle encourage aussi à prendre des notes pour construire un argumentaire de vente en phase avec les besoins précis du prospect.
Technique 2 : La méthode SPANCO
Cette technique porte, comme nom l'acronyme, de 6 actants et approches incontournables pour réussir une prospection commerciale : Suspect, Prospect, Analyse, négociation et Conclusion. La méthode que nous allons vous présenter consiste à suivre pas à pas une progression avec laquelle on a plus de chances d'effectuer une vente de manière organisée et fluide. Pour réussir et innover dans cette profession, le commercial doit se servir de cette approche comme d'une feuille de route à appliquer à la lettre. D'abord, il faut circoncire le cercle des contacts et bien cibler les clients potentiels. Ensuite, il sera question d'identifier les leads et de les conduire vers un degré de maturation qui en fera des prospects à proprement parler. Vient alors la phase de l'analyse des besoins du client potentiel suivie d'une phase de négociation durant laquelle on essaiera de trouver le compromis parfait entre les attentes formulées et les objectifs visés. Pour finir, vous avez la conclusion : le moment durant lequel la vente doit impérativement se concrétiser.
Technique 3 : La méthode SONCAS
Un autre acronyme utilisé pour désigner une technique commerciale redoutable quel que soit le secteur d'activité : l'SONCAS. Alors que la méthode précédente repose sur des stratégies de prospection concrètes, celle-ci est fondée sur des principes psychologiques qui pousse le client à acheter. La Sécurité, première pierre de pyramide de Maslow, suggère que ce sentiment compte parmi les besoins physiologiques de l'être humain. Il faut donc mettre le client en confiance pour lui soumettre une offre. Ensuite, la lettre O renvoie à l'Orgueil : une approche qui encourage les commerciaux à développer des arguments qui valorisent et boostent l'estime de l'autre. Il sera ensuite question de personnaliser la méthode de prospection en misant sur la Nouveauté puis de placer le produit ou service proposé dans une finalité de Confort. En arrivant à l'Argent, le client doit avoir la certitude qu'il réalise un investissement profitable et, pour finir, le commercial doit lui inspirer de la Sympathie.
Technique 4 : L'argumentaire de vente
Voici une technique que les commerciaux peuvent maitriser en décidant de suivre une formation exclusivement axée sur cette approche. Plus que les autres méthodes de prospection que nous venons de citer, celle-ci joue essentiellement sur la qualité d'écoute et la nature des échanges entre les 2 parties. Le prospect doit être attentivement écouté puis questionné avant de lui soumettre un argumentaire sur mesure. Le plaidoyer commence par l'énumération des caractéristiques propres au produit ou service. Cette étape peut vite devenir un argumentaire ennuyant à moins que le commercial ne face preuve d'innovation. Il doit, par la suite, présenter les avantages et les bénéfices en faisant appel à la séduction.
Technique 5 : La méthode SIMAC
Dans sa vie professionnelle, un bon commercial, même débutant doit toucher à toutes les techniques de prospection notamment la SIMAC. Cette méthode se situe au croisement des précédentes en ayant pour objectif de s'organiser et de captiver l'attention du prospect pour parvenir à le persuader plus rapidement. Elle s'articule sur 5 notions complémentaires qui ont-elles aussi fait leur preuve : La Situation, L'Idée, le Mécanisme, les Avantages et la Conclusion.